Eine Botschaft für alle. Oder? Was Kabelsalat zum Frühstück mit Zielgruppen in der Kommunikation zu tun hat

In meinem Blogartikel „Was „Fahrzeuge mit höherem Besetzungsgrad“ mit Klarheit in der Kommunikation zu tun haben“ habe ich Ihnen versprochen, Sie zum Thema Kommunikation und Zielgruppen in das Technikfachgeschäft meines Vertrauens mitzunehmen. Heute ist es soweit. Packen Sie schon mal das Besteck aus. Es gibt Kabelsalat zum Frühstück.

Neulich im Technikfachgeschäft…

Mein Vorhaben hatte mich schon so einige Stunden Recherche, ein paar Beratungsgespräche und schier endlose Vergleiche im Netz gekostet. Nach langem Überlegen war ich an besagtem Tag schließlich tief entschlossen, für meine wichtige Business-Investition nicht wenig Geld im Technikfachgeschäft meines Vertrauens auszugeben. Ich möchte behaupten, durchaus interessiert an Technik zu sein und ein gutes Grundverständnis mitzubringen. Als langjährige Business-Anwenderin wusste ich noch dazu ganz genau, was ich für meine neue Home Office-Ausstattung brauchte und wollte.

Da kann doch im Prinzip nichts mehr schief gehen. Oder?

Frühmorgens im Technikfachgeschäft angekommen, war ich voller Vorfreude auf meinen bevorstehenden Kauf. Als mich der wirklich freundliche Verkäufer durch die Gänge begleitete, merkte ich gleich, dass er ein absoluter Experte auf seinem Gebiet war. Er war kompetent, klar und strukturiert. Er hat mich in puncto Authentizität und Menschlichkeit abgeholt. Alles wichtige Voraussetzungen für erfolgreiche Kommunikation und damit für erfolgreiches Verkaufen. Und trotzdem habe ich an diesem Tag nichts gekauft. Warum?

Sehen wir uns die Szene genauer an:

• Er: Absolut leidenschaftlicher junger Technikexperte, den die Technik bestimmt schon lange privat, im beruflichen Umfeld erst seit Kurzem begleitet.
• Ich: Gut geübte, langjährige Business-Anwenderin, bei der die Dinge zweckmäßig und verlässlich laufen müssen.

Nach einiger Zeit habe ich dann aus dem Kontext verstanden, dass er wohl leidenschaftlicher Gaming-Anhänger (Computerspieler) war. Eine Spezies, die zwar ähnliches Equipment benutzt, sich aber in anderen Technik-Galaxien bewegt als der klassische Business-Anwender.

Woran ist es denn nun gescheitert?

Trotz netter, kompetenter Beratung und definitiv vorhandenem Kaufwillen, habe ich an diesem Tag schließlich nichts gekauft. Wo genau lag also das Problem?

Bereits bei der ersten Frage, die der freundliche Verkäufer mir stellte, musste ich passen. Ich habe sie einfach nicht verstanden. Die Frage war für mich als Business-Anwenderin nicht relevant und ich war mit den Fachausdrücken nicht vertraut. Kein guter Start.

Auch nach mehreren Versuchen kamen wir einfach nicht zusammen. Unsere Ziele, Erwartungen und Anforderungen waren zu verschieden. Er konnte meine Fragen nicht beantworten, ich habe seine Fragen und Argumente nicht verstanden. Der Verkäufer konnte mich trotz Expertenwissen einfach nicht abholen.

Die Moral von der Geschicht’: Man versteht Sie oder nicht.

Sie können noch so kompetent, ihre Produkte und Dienstleistungen noch so ausgereift sein. Wenn Sie nicht die Sprache Ihrer unterschiedlichen Zielgruppen sprechen, werden Sie sie nicht abholen. Speziell im B2B-Bereich macht diese Tatsache die Kommunikation noch herausfordernder, denn Kaufentscheidungen werden meist nicht von einer Einzelperson getroffen. Es müssen zahlreiche Entscheider mit unterschiedlichen Hintergründen, verschiedensten Zielen und Anforderungen abgeholt und überzeugt werden. Keine einfache Aufgabe, aber entscheidend.

Lassen Sie Ihre (potenziellen) Kunden also nicht im Kommunikationskabelsalat versinken. Versetzen Sie sich in die Welt Ihrer Zielgruppen, sprechen Sie ihre Sprache und holen Sie sie dadurch genau an den richtigen Punkten ab.